Dowiedz się, jak pomogliśmy działowi sprzedaży międzynarodowej korporacji w zwiększeniu obrotu o 10% rok do roku, w okresie 3 lat.

Maciej Zajączkowski

Maciej Zajączkowski

HISTORIA:

Dyrektor działu sprzedaży dużej korporacji z branży usługo-produktowej, zwrócił się do nas z zapytaniem biznesowym dotyczącym stworzenia narzędzi analityczno-sprzedażowych do działań prospectingowych, umożliwiających wgląd w proces sprzedaży w czasie rzeczywistym. Firma ma długoletnią tradycję rynkową, stabilny biznes z wysoką przewidywalnością, zespół sprzedażowy składa się z 60 Key Account Manager’ów. Dotychczasowi klienci są zadowoleni i doceniają model współpracy, jaki proponuje firma, ponieważ oprócz produktów dostarczana jest wysokiej jakości obsługa. Klienci mają dostęp do portalu, gdzie mogą swobodnie składać zamówienia, otrzymują również analizy kosztów (sprzedaż oparta na wartości) – wartością dodaną dla klienta jest konsulting w obszarze optymalizacji wydatków. Firma dba o dział sprzedaży, cechuje go niska rotacja, a tym samym długi staż pracy pracowników .

Pragnąc dalszej ekspansji i rozwoju oraz dostrzegając większy potencjał rynkowy, zaczęto poszukiwanie nowych rozwiązań, stąd zrodziła się potrzeba wprowadzenia innowacyjnych zmian w procesie sprzedażowym. Obecnie, zainwestowano w narzędzie Microsoft PowerBI do obsługi bieżącego biznesu, niemniej jednak, zaczęto dostrzegać przeszkody w pozyskiwaniu nowych kontraktów. Jedną z nich mogła być spadająca motywacja pracowników. Dało to impuls do sięgnięcia po innowacyjne metody zarządzania motywacją i mierzenia ich efektywności oraz dodanie nowych funkcjonalności do stosowanych narzędzi sprzedażowych połączonych z Microsoft PowerBI.

WYZWANIA:

  • Zaawansowane wykorzystanie istniejących aplikacji oraz danych
  • Stworzenie aplikacji do automatycznego wprowadzania danych
  • Wykorzystanie urządzeń mobilnych w bieżącej pracy
  • Ustalenie metod mierzenia efektywności wykorzystania umiejętności pracowników
  • Wprowadzenie narzędzi ułatwiających forecastowanie i budżetowanie opartych na realnych możliwościach pracowników (bottom-top forecasting vs top-bottom planning)
  • Zwiększenie zaangażowania w prospecting i mierzenie jego efektywności
  • Zaangażowanie ludzi poprzez holistyczne spojrzenie (Systems Thinking)
  • Pójście za trendem rynku w kierunku uwolnienia kreatywnego potencjału pracownik

ROZWIĄZANIE:

Z uwagi na rozmiar, projekt wymagał podzielenia na etapy. W pierwszym etapie zbadaliśmy procesy, środowisko IT i zaprojektowaliśmy wizualizację ‘tego co jest’. Dzięki temu mogliśmy szybko dotrzeć do danych, które są najbardziej potrzebne naszemu Klientowi.
Rozwiązanie składało się z dwóch faz: MVP + Continous Improvement:

Faza MVP – dała narzędzia, które odpowiadają na pytanie „co się dzieje”:

  • Zbudowanie dashboardów PowerBI na podstawie źródeł, które firma już posiada
  • Analiza biznesowa wraz z koncepcją rozwiązania przy pomocy PowerBI
  • Zbudowanie platformy Customer Data Platform, która umożliwia monitorowanie ilościowe dla grupy pilotażowej

Faza Continous Improvement – umożliwiła poszerzenie platformy tak, by uwzględniała działania ludzi oraz monitorowanie jakościowe procesu, tym samym dała odpowiedź na pytanie “jak się to dzieje”:

  • Wprowadzenie rozwiązań mających na celu zwiększenie zaangażowania w pozyskiwanie nowych klientów
  • Warsztaty ukierunkowane na ludzi, rozszerzenie narzędzi np. o automatyczne zbieranie danych, zmiana organizacji pracy np. OKR
  • Zwiększenie kreatywności pracowników, odpowiednie narzędzia do monitorowania jakości pracy, integracja z Customer Data Platform

REZULTATY:

  • Skrócenia czasu raportowania o 70% oraz obniżenie kosztów operacyjnych o 20%
  • Możliwość mierzenia obszarów, które były uważane za niemierzalne – bazowanie na faktach oraz danych firmowych
  • Szybki i dający istotne informacje wgląd w poszczególne etapy procesów sprzedażowych
  • Dzięki analizie daliśmy możliwość podjęcia ukierunkowanych i celowanych działań rynkowych – które obszary rynku są dobre, co działa co nie
  • Dzięki analizie daliśmy możliwość wglądu w cenne informacje pozwalające na zwiększenie skuteczności działań handlowców – które elementy obsługi rynku są dobre, co działa, a co nie
  • Daliśmy możliwość mierzenia satysfakcji z pracy w stosunku do wyników sprzedaż oraz jaki ma wpływ na sprzedaż